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ビジネスの基本「KPI」あれっ、KPIって何?分かりやすく解説

2020年5月9日

この記事はこんな方におすすめ

  • 若手社会人
  • 成果を出したい営業マン

 

 

KPIとは

まずは基本的なところからです。
KPIとは、Key Performance Indicatorの頭文字を取ったものです。
日本語にすると「重要業績評価指標」となります。

堅苦しいですね。
分解していきましょう

Key・・・鍵
Performance・・・事業成功
Indicator・・・指標

※最高の結果を出すKPIマネジメント(中尾隆一郎著)参考

となります。
つまり、事業成功の鍵となる指標のことをKPIといいます。

 

ここで重要なことは業績を数値で管理することがKPIではありません。
大切なことは事業成功のための業績を数値目標として出すことです。

では、「事業成功」とは何なのでしょうか。

これがわかっていないと正確なKPIはたてられません。

「事業成功の鍵」はビジネスによって変わってきます。
まずは「事業成功の鍵とは?」を明確にすることからスタートしてください。

KPIはひとつだけ

よくありがちなKPI設定のミスが複数のKPI目標を設定することです。

KPIは一つだけです。

私も以前は「電話件数」「接続件数」「商談件数」など、複数の目標を設定されていました。
でも、当時のビジネス(求人広告)だと、いちばん大切なことは「商談件数」だったのです。

では、なぜ数値目標が複数あるとダメなのでしょうか。

それは、あなたの目の前にいくつも目標があったら、理解できますか?

例えば、先程の例のように「電話件数」「接続件数」「商談件数」の3つの指標があった場合です。

仮に「電話件数」がクリアしていても「商談件数」が達成していない場合はどうでしょうか?
逆に「商談件数」が達成していても「電話件数」が達成していない場合は?

もう一度思い出しましょう。
KPIとは、事業成功の鍵となる指標です。

鍵となる指標がそんなにたくさんあってよいのでしょうか?

電話件数などは関連性はあっても「事業成功の鍵」にはなりませんよね。

KPIはひとつだけです。

KGIとは(KPIとの関連性)

KPIと似たような言葉でKGIがあります。

KGIとはKey Goal Indicatorの略で、最終的な数値目標です。
KPIが達成すればKGIが達成するように組み立てなければいけません。

先程のように電話件数をKPIがとした場合、電話件数が達成した場合に業績が達成していればKPIがとしては問題ありません。
ですが、電話件数を達成したら絶対に目標が達成できる仕組みではないと、KPIを電話件数にしては行けないのです。

KGIとKPIとの関連性を覚えておきましょう。

ポイント

KPIが達成したら、KGIが達成される

CSFとは

KPIを語る上で出てくるもう一つの言葉。
それがCSFです。

CSFとは、Critical Success Factorの頭文字で、重要成功要因と訳されます。

冒頭KPIの説明をしました。
KPIとは、事業成功の鍵となる指標です。
CSFは、このKPIの前提となる、事業成功の鍵を表現したものになります。

KPI,KGI,CSFの関係性

さて、ここまで一つずつ説明しました。

この3つは一緒に考えたほうが分かりやすいです。

売上目標が1億円だとします。
そうするとKGIは1億円になりますね。

過去の結果から商談件数が重要な指標ということはわかっているという前提です。
単価は100万円としましょう。その場合、100件の成約が必要です。

それでは、どのように100件受注すればよいでしょうか。
これは過去のデータなどから算出をします。

その結果、受注率10%ということがわかりました。
そうすると、年間1000商談必要となります。
これがKPIです。

ポイント

KGI・・・売上1億円
CSF・・・商談件数
KPI・・・1,000商談

1,000商談作るためであれば電話でもメールでも、飛び込みでも何でも良いのです。
ここにまでKPIを定めてしまっては、重要な指標がどこかわかっていないという事です。

あくまでも一例ですが、KPIとなりそうなものを列挙しておきます。

KPIとなりうるもの

アポ率、リスト数、テレアポ件数、テレアポ突破率、
商談件数、受注率、受注額、飛込み数、メール数、名刺獲得枚数
問い合わせ数、サイトへの流入数、CTR(クリック率)、CVR(転換率)

まとめ

今回はKPIについてまとめました。
KPIは事業のタイプによっても変わってきます。

KPIは会社の数値報告のためのものではありません。
あなたが個人の営業マンだったとしても、自分に割り当てられた目標をどのように達成していくか。

「株式会社自分」だったら、その目標をどのように達成していけばいいのかを考えてみると良いでしょう。

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